陈进勇，男，福建厦门，管理学硕士，广东夏龙通信有限公司3G事业部总经理，深圳市电子商务协会副会长

电信领域管理咨询顾问师、培训师

一个普通话讲得不错的闽南人。

一个唱着“爱拼才会赢”一直在路上的闽南人。

读书的时候，不学无术

工作的时候，不务正业

 个人博客域名：www.joyz.net.cn

1.卓越，把卓越当作一种工作习惯。

2.快乐，把快乐当作一种生活能力与心境。

3.joy&z，陈进勇（joy）和某一个女人的缩写。

座右铭：未来虽远，但我们的眼界更远。

2003年，厦门浩维网络营销顾问，至此喜欢上了互联网，踏上了一条不归路......

2004-2006 ，一个网站（微软潜力发展计划合作项目）和公司（微软ISV合作伙伴）的创始人，一个激流勇进的创业者，一个唱着《爱拼才会赢》的闽南人......号称闽狼.

2006年底加盟厦门希尔管理咨询，一个专注于电信业互联网应用观察与研究，致力于移动信息化的推广与应用，投身中国管理咨询行业......一直《在路上》......

专注为中国移动、中国电信等通信运营商提供咨询与培训。

2007，这一年我拿了三张证：

管理学硕士学位证，不知道放在抽屉的什么地方......

厦门籍第二代身份证，换证的原因是十年前办的身份证已经到期，唉，十年啊！十年前，风华正茂......

第三张证，呵呵，男人的证书，已经成为了一个女人的男人......

2007年，我很怀念。

2008年，我很期待！

2008年7月1日，在香港回归11周年，我爱上了深圳这座充满激情与梦想的城市，加盟广东夏龙通信有限公司，担任移动互联网事业部总经理，做一个创业型职业经理人，致力于创造移动互联网中国最佳商业实践以及在中国的传播推广。

联系方式：

Email & MSN:my5u@hotmail.com

QQ:100055185

fetion：578015404 

交流合作电话：159 9967 5861 

令人兴奋和惊喜的是本期学员中有两位准妈妈，虽然挺着大肚子，却依然认真参与课堂学习活动，别样胎教。

合影时，我特意提出了一个特殊要求——坐在两位准妈妈中间。

            动力100集团客户市场领先策略

       —动力100引领集团客户市场战略四跨越IUCE

集团客户市场以其“两高一低”的特点成为全业务运营时代各运营商发力重点和竞争焦点。  

笔者在服务于中国移动全国各省市集团业务培训咨询的过程中，在对业务管理者和一线客户经理交流调研时，经常会被问到这样的问题？  

l  全业务运营，中国移动的战略是否还应停留在“移动信息专家”？与中国电信的“综合信息服务提供商”一比较，感觉矮了一节。  

l  集团客户需求越来越呈现“一站式”采购、基于信息化整体解决方案的“一揽子计划”、一个账单管理、一个客户界面等特点，那么中国移动是全面进入集团信息化领域还是专注移动信息化？即基于PC的信息化业务要不要做？如何做融合业务？  

l  中国电信政企客户品牌“商务领航”已经全国运营两年多，已经积累了客户资源优势和品牌影响力优势，动力100如何超越？  

l  中国电信在宽带接入和语音专线接入对中国移动而言具有绝对领先优势，中国移动到底有没有必要再发展有线宽带接入业务？  

l  为什么中国移动之前推出的基于MAS和ADC两大信息化模式的移动信息化产品普遍出现“热装冷用”现象，市场接受度低？在此情况下，应如何提升集团信息化收入水平和保有率？  

l  中国移动的集团信息化业务如何与电信的信息化业务差异化营销？  

l  ……  

我们可以发现，全业务运营以后，面对中国电信在政企市场的猛烈攻击，很多地市都慌了手脚，被动应战，保有成为第一要务。当前中国移动各省市集团业务经营管理者和一线客户经理普遍在战略层面出现诸多困惑，同时普遍把竞争焦点锁定在中国电信。  

全业务就是全竞争，战略就是为解决竞争，营销也是为了解决竞争。本文结合过往集团业务培训与咨询的体会，主要分析了动力100与商务领航的优劣势，然后从省市公司战略层面提出四点跨越建议IUCE，下期重点分享战术建议。

2、        动力100 PK 商务领航

     表一主要从技术实现、产品与服务、产品优势、产品成熟度、品牌、客户资源、组织结构与人员、集成能力等维度对动力100与商务领航进行了比较分析。  

表一：动力100 PK 商务领航

	商务领航	动力100
实现技术	以ASP服务为核心，联合各企业信息化领域领先的权威厂商	通过移动通信网络平台，整合和利用最新通信技术和各种信息资源，SaaS模式
产品       和服务	集成了企业建站、在线安全、办公管理、客户关系管理、供应链管理等多种应用和服务。	三大类信息化产品和服务。一是集团客户通信标准化产品；二是行业应用解决方案 ；三是个性化解决方案。
产品优势	只需要支付月租费即可享用信息化服务。能够降低IT运作成本，提高中小企业使用信息化服务的安全性、稳定性和可靠性。	通过移动信息化可以整合集团用户与其下游客户的关系，为集团用户带来经济效益。建立在移动技术基础上，能够解决比如物流行业、交通系统等难以用有线技术实现信息化的难题。
产品       成熟度	所集成的产品相对成熟，用户比较容易接受，市场开拓比较容易见成效	相对新的产品，需要打开一个具有良好示范效应的市场，用户才能逐步接受，市场开拓的难度比较大。但是具有很好的市场前景。
品牌	全国性信息化服务品牌       在品牌建设方面快了一个节拍，具有先发优势。	05年为广东移动推行移动信息化的地方性品牌，09年统一为全国性品牌，各省市陆续推出。       有形的“动力100”体验店促进了品牌的推广与产品的营销。
客户资源	沉淀了大量的企业客户资源与政府关系资源，为“商务领航”的业务推广扬起了领航的风帆。在宽带接入具有独特优势，其中：       集团客户宽带数：约1700万家       互联网宽带用户数：约5300万户       集团IDC用户数：约3万家	服务集团用户存在先天的缺陷。       成立集团客户部，推行区域营销一体化，成立区域营销中心贴近集团客户与政府资源。在宽带接入方面存在较大劣势：       集团客户宽带数：约2.2万家（专线用户）       互联网宽带用户数：500万户       集团IDC用户数：约3200家
组织结构与人员	形成了总部、省、地市三级组织机构、矩阵式的事业部体制，根据细分市场设置了政企经理、商业楼宇经理、社区经理、聚类经理等5万以上客户经理。南方21个省集团客户工作人员2万人，管理人员7千人；	集团公司成立了集团客户总部，另外25省成立独立的集团客户部，地市、县公司机构参差不齐，地市公司设有产品经理、行业经理、集团客户经理等约2万余人，且大部分与个人客户经理互兼，基本上为社会化用工，流动性大，专业素质较低。
集成公司	总部设立集成公司，具有一级集成资质，下设22个省公司；总部人员300与人，全国900余人。	尚未建立系统集成公司，没有设计集成资质，卓望公司承接能力有限。

3、        动力100引领集团客户市场四跨越IUCE领先模型 

基于上表中国移动动力100与中国电信商务领航两大品牌的比较分析，笔者从战略层面提出了动力100要领先集团客户市场的四个超越策略IUCE领先法，即动力100战略定位从移动信息化专家到信息化专家的超越，动力100独特主张从企业E化到U化的超越，动力100产品服务从以业务为中心到以客户为中心的超越，动力100价值诉求从动力100到使能100的超越。

 1)      动力100战略定位：从M到I的超越（I）

 我们不妨思考这样的问题，为什么动力100的英文是ipower100而非mpower100？很多熟悉广东移动动力100品牌的朋友都清楚原logo显著写着mpower100！  

Mpower---Ipower

陈进勇电信观察博客评论：中国移动野心不小！

    动力不仅是移动的动力，更是信息化的动力！

第一：ipower的定位比mpower格局更大，是信息化的力量，而仅非移动信息化的力量。即，在电信全业务时代下，中国移动会全面进入企业信息化市场，ICT，information信息化是核心；

第二：集团客户信息化需求呈现“一站式”采购、基于信息化整体解决方案的“一揽子计划”、一个账单管理、一个客户界面管理等特点，基于PC的信息化与基于手机终端CellPhone的信息化根本无法隔离，必然融合为一体。消除“信息孤岛”，集成是企业信息化的大势所趋，而系统集成正是中国电信的优势。

    第三：与ihome家庭品牌一致，甚至符合世界I的潮流，imode、ipod、iphone、ifeng、ipai等； 

    第四：I富有内涵，可以有Enterprise on IP（基于IP的企业）、Individual Identification(分众识别)； Instant Message(即时信息)； Interactive Communication(互动的沟通)； I(“我”的个性化)等释义。

在全业务运营的环境下，中国移动的战略定位必然会做出调整，未来的定位将是“以移动信息化为核心的综合信息服务提供商”，中国移动会全面进入集团信息化市场与商务领航进行全面竞争。

因此，中国移动要赢得集团客户市场，集团业务的战略定位必须实现从M到I的跨越，从固定宽带网络接入、系统集成、信息化人才队伍建设等硬指标塑造集团业务核心竞争力，无法回避！短期需加大与铁通、广电、电力等具有宽带接入资源的运营商的整合力度。

         动力100社区www.ipower100.cn 

2)      动力100独特主张：从E化到U化的超越(U)

对于“E”，人们并不陌生。从个人通信用的e-mail到e-business、e-government（电子政务）等，这个取自英文电子（electronic）一词缩写的“e”似乎同任何一种传统的事物联系到一起，就能产生一种基于新型信息通信技术的新应用。也正是在这样的基础上，上世纪末正值互联网发展高峰时期，全球众多国家推出了旨在通过信息通信技术提高国力的电子兴国战略，如日本的e-Japan（电子日本）战略和韩国的e-Korea（电子韩国）战略等。

科技的进步永远能够不断带来惊喜，随着无所不在的计算技术（ubiquitous computing）及移动通信技术的发展成熟，人们开始考虑用“u”（ubiquitous，意指“无所不在的”）来取代原先的“e”，描述21世纪“无所不在的”信息社会。世界发达国家从E化到U化的趋势：

l  2000年提出了“e-Japan战略”，2004年5月，日本总务省正式提出了以发展ubiquitous（无处不在）社会为目标的U-Japan构想

l  韩国最先于2002年4月提出了e-Korea(电子韩国)战略，韩国情报通信部又于2004年3月公布了U-Korea战略。

l  1992年，新加坡提出IT2000计划，2005年2月，新加坡资讯通信发展局发布名为“下一代I-Hub”的新计划，标志着该国正式将“U”型网络构建纳入国家战略。

中国移动较中国电信具有两大独特优势：

l  无处不在ubiquitous的网络

l  将近5亿的无处不在universal手机用户群。

基于此独特优势，中国移动的集团业务应该提出自己的独特主张“U化”，U-China、U-city、U-enterprise、U-home等，建立Uchina和Ucity等联盟，占据国家与产业战略制高点。比如厦门移动通过建立TD无线城市以及推广“动力100”杯72行移动信息化应用大赛，与政府、各大产业紧密捆绑，在厦门掀起了3G教育与应用的热潮，抢占了战略制高点，成为全国无线城市建设与运营的典范。下阶段如果厦门移动能够锻造U-city的科技人文概念，那一定能够更广度和深度推进3G应用。

    动力100社区www.ipower100.cn 

3)      动力100产品服务：从以业务business为中心到以客户customer为中心的超越(C)

中国移动集团信息化以及中国电信商务领航信息化服务普遍存在着产品与需求脱节的问题。

从产业链分析：中国移动和中国电信的信息化产品多数是整合SI的产品，集团/省公司对众多SI的业务管理很自然成为集团业务的工作重点，是一直以业务为中心的管理模式。这种模式产生的弊端是产品服务与客户需求脱节，这是目前集团信息化推广过程中遇到的最大问题。集团客户信息化的需求存在着多样化、复杂化与个性化的特点，SI一方面无法贴近客户，另一方面为了实现自身价值最大化，所以为运营商提供的集团信息化产品相对比较标准化，无法满足集团客户需求。举个简单例子，目前多数MAS业务只是简单的短信群发，因为多数地市不具备二次开发能力，SI的支撑能力有限。各地市普遍“SI依赖”现象，动辄带着SI的工程师到客户了解需求和演示方案，没有SI业务无法开展。

从地市公司岗位设置分析：多数地市公司成立了集团客户部，设置了产品经理、行业经理、集团客户经理等客户经理岗位。在调研的过程中我们经常听到这三个岗位的人员互相推诿，信息多层传递，很难精确把握客户需求。

因为自身的技术实力的缺乏以及对行业市场的不够熟悉，使得各省市公司无法真正以客户为中心，多数停留在业务为中心的经营管理模式。

因此，动力100要摆脱“热装冷用”困局，超越“商务领航”，必须实现从以业务为中心到以客户为中心的跨越。以下是几种亲近客户的建议：

1、借鉴IBM模式，以行业细分市场，组建行业化团队。

2、整合或收购当地优质软件开发公司，这些软件公司具备开发能力又熟悉当地企业的信息化需求特点。

3、设置售前工程师，建立一支既懂技术又熟悉业务的销售工程师队伍

4)      动力100使命追求：从ipower100（动力100）到empower100（使能100）的超越(E)

动力100品牌内涵：

动力：动力源于实力、科技与创新，信息动力将推动政府效能，引导大客户创新，助力中小企业成长，协同伙伴共赢；100： 圆满极致，是对客户创造效能、实践价值的承诺；让信息创建百分动力，百倍效能；

“动力100”是创新运营模式的推动力，是信息化发展的强大动力。

那么，动力100为企业创造的价值是什么？动力100的使命是什么？

动力100真正的使命是：使能100！empower100！

动力100是过程，是输入，关注效率；

使能100是结果，是输出，关注效能；

动力100品牌以“使能100”为使命，集团业务能够更加的聚焦客户，时刻以客户为中心！建议各省市集团客户部（中心）塑造“使能100”的集团客户服务理念和团队文化，设计“使能100”的服务品牌、logo、服务规范等动力100创新服务营销模式，聚焦SI、集团客户经理等集团业务技术、营销、服务能量为集团客户创造价值。

    动力100社区www.ipower100.cn  陈进勇博客 WWW.JOYZ.NET.CN

小结：

全业务意味着全竞争和全服务，对于中国移动，这既是机遇于是挑战。面对中国电信在政企市场的品牌、宽带网络、客户资源、客户关系、系统集成能力等多方面的优势，面对中国电信在政企市场的新一轮猛烈攻击，动力100如何以全新的品牌、全新的服务超越对手？

雄关漫道真如铁，而今迈步IUCE四跨越！

　　一、哥伦布是15世纪的著名的航海家，他经历千辛万苦终于发现了新大陆。对于他的这个重大的发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉，但也有人对此不以为然，认为这没有什么了不起，话中常流露出讽刺。一次，朋友在哥伦布家中做客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。
　　他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来？”
　　大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。
　　“看我的，”哥伦布轻轻得把鸡蛋的一头敲破，鸡蛋就竖起来了。
　　“你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀！”人们不服气的说。
　　“现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起，”哥伦布意味深长地说：“可是在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？”
　　过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变的通红。
　　　　
　　点评：
　　营销的创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但是在这之前却没有想到这一点，没有人去突破。所以努力研究营销规律，创新的方法，其余的让别人去说吧，你只要能打动你的顾客就行！
　　
　　二、那一次求职受益一生
　　当我和另外一名对手过关闯隘接受决战时，我对最终取胜充满了信心。奇怪的是，招聘公司总经理并未提问，而是带着我和对手去另一家公司签单。距要去的公司只有一站路，总经理建议乘公共汽车去，并递给每个人5角钱，嘱每个人买自己的票。
　　票价是4角，因缺少零钱，公共汽车的乘务员已经养成了收5角不找零的习惯，我也便没有索要应找会的1角钱，总觉得为1角钱开口，太丢面子。没有想到，我的对手却向乘务员所要找零。乘务员轻蔑的眼神如刀般切割了我的对手几眼，才递出1角钱，一旁的我，幸灾乐祸的想，对手的“财迷”表现，或许将让他落败。到站、下车，总经理拍着对手的肩：“你被聘用了——只有懂得坚持权益的人，才能够维护公司的利益”
　　　　
　　营销启示：“只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益。”当我们想到这句话的时候，是否应检讨一下我们自己的行为呢？
　　
　　三、两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。
　　后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。
　　就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的那位果农卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。
　　再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，还是那个村民，在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人凭这垛墙，第一个走出了小村，因为他每年有4万元的额外收入。
　　20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事，他被主人公罕见的商业化头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。
　　当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门只标价750元，当他标价750元时，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。
　　山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。（陈进勇注：这招我大四到温州批发杨梅的时候也用过，每天我的杨梅都卖得高价，也卖得快）　　　　
　　营销启示
　　成功往往属于先想一步的人，远见成就价值。
　　
　　四、割草的男孩(哲理故事)　　 （客户服务、竞争营销案例）
　　一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：“您需不需要割草？”
　　陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”
　　男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”
　　陈太太回答：“我的割草工也做了。”
　　男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。”
　　陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”
　　男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”
　　男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”
　　　　
　　感想：
　　1．我认为这个故事反映的ISO的第一个思想,即以顾客为关注焦点，不断地探询顾客的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住顾客。
　　2．这也是质量管理八项原则第6条："持续改进"思想的实际运用的一个例子。我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作，做一些持续改进呢？
　　3．不光是营销人员，所有的员工都可以做到让顾客满意。对于营销人员来说这样是可以得到忠诚度极高的顾客.对于我们每个职能部门员工来说,只有时刻关注我们的”顾客（服务对象）”,工作质量才可以不断改进
　　4. 这也是沟通的问题, 一个人想得到公正,客观的评价真的好难。这个故事是否为我们提供了一个好的方法呢？应该算是一种创新吧。

                5.现任供应商要经常试探客户，验证自己的服务水平，以防止竞争对手的策反。
　　
　　五、那是在日本东京奥达克余百货公司的一天下午，售货员彬彬有礼地接待了一位来买唱机的女顾客。售货员为她挑了一台未启封的“索尼”牌唱机。事后，售货员清理商品发现，原来是错将一个空心唱机货样卖给了那位美国女顾客。于是，立即向公司警卫做了报告。警卫四处寻找那位女顾客，但不见踪影。经理接到报告后，觉得事关顾客利益和公司信誉，非同小可，马上召集有关人员研究。当时只知道那位女顾客叫基泰丝，是一位美国记者，还有她留下的一张“美国快递公司”的名片。据此仅有的线索，奥达克余公司公关部连夜开始了一连串接近于大海捞针的寻找。先是打电话，向东京各大旅馆查询，毫无结果。后来又打国际长途，向纽约的“美国快递公司”总部查询，深夜接到回话，得知基泰丝父母在美国的电话号码。接着，又给美国挂国际长途，找到了基泰丝的父母，进而打听到基泰丝在东京的住址和电话号码。几个人忙了一夜，总共打了35个紧急电话。
　 第二天一早，奥达克余公司给基泰丝打了道歉电话。几十分钟后，奥达克余公司的副经理和提着大皮箱的公关人员，乘着一辆小轿车赶到基泰丝的住处。两人进了客厅，见到基泰丝就深深鞠躬，表示歉意。除了送来一台新的合格的“索尼”唱机外，又加送著名唱片一张，蛋糕一盒和毛巾一套。接着副经理打开记事簿，宣读了怎样通宵达旦查询基泰丝住址及电话号码，及时纠正这一失误的全部记录。
　　这时，基泰丝深受感动，她坦率地陈述了买这台唱机，是准备作为见面礼，送给东京外婆家的。回到住所后，她打开唱机试用时发现，唱机没有装机心，根本不能用。当时，她火冒三丈，觉得自己上当受骗了，立即写了一篇题为《笑脸背后的真面目》的批评稿，并准备第二天一早就到奥达克余公司兴师问罪。没想到，奥达克余公司纠正失误如同救火，为了一台唱机，花费了这么多的精力。这些做法，使基泰丝深为敬佩，她撕掉了批评稿，重写了一篇题为《35次紧急电话》的特写稿。
　 《35次紧急电话》稿件见报后，反响强烈，奥达克余公司因一心为顾客而名声鹊起，门庭若市。后来，这个故事被美国公共关系协会推荐为世界性公共关系的典范案例。

　　营销启示:
　　真诚对待顾客，在每一个细微之处是公关工作的核心理念。

——《全业务下电信运营商集团业务》培训第一期，共十期。 

荣幸与东莞移动优秀的集团客户经理分享了：

1、非常3+1，重点分析了全业务下集团客户市场的竞争态势和发展趋势，集团业务的特点以及对集团客户经理的工作新要求；

2、知己知彼，重点分析了动力100和商务领航运营模式以及双方的重点产品特点，特别是宽带、信息化与融合通信产品

3、赤裸对抗，重点分析了双方产品的优劣势，并进行小组研讨和PK赛

4、超越对手，重点讲解了竞争营销楔入法“六脉神剑”

此外还在业务与产品分析过程中融入了产品分析与推介技巧三句半FABE法、五句半故事法以及让渡价值法。

本次十期全业务下电信运营商集团业务培训的班级口号：

动力100，就是力量！

知己知彼，超越对手！ 

 “超越对手”激烈PK赛