订阅
上一篇
下一篇
动力100集团业务领先策略
作者:joyz.chen 日期:2009-06-28
动力100集团客户市场领先策略
—动力100引领集团客户市场战略四跨越IUCE
集团客户市场以其“两高一低”的特点成为全业务运营时代各运营商发力重点和竞争焦点。
笔者在服务于中国移动全国各省市集团业务培训咨询的过程中，在对业务管理者和一线客户经理交流调研时，经常会被问到这样的问题？
l 全业务运营，中国移动的战略是否还应停留在“移动信息专家”？与中国电信的“综合信息服务提供商”一比较，感觉矮了一节。
l 集团客户需求越来越呈现“一站式”采购、基于信息化整体解决方案的“一揽子计划”、一个账单管理、一个客户界面等特点，那么中国移动是全面进入集团信息化领域还是专注移动信息化？即基于PC的信息化业务要不要做？如何做融合业务？
l 中国电信政企客户品牌“商务领航”已经全国运营两年多，已经积累了客户资源优势和品牌影响力优势，动力100如何超越？
l 中国电信在宽带接入和语音专线接入对中国移动而言具有绝对领先优势，中国移动到底有没有必要再发展有线宽带接入业务？
l 为什么中国移动之前推出的基于MAS和ADC两大信息化模式的移动信息化产品普遍出现“热装冷用”现象，市场接受度低？在此情况下，应如何提升集团信息化收入水平和保有率？
l 中国移动的集团信息化业务如何与电信的信息化业务差异化营销？
l ……
我们可以发现，全业务运营以后，面对中国电信在政企市场的猛烈攻击，很多地市都慌了手脚，被动应战，保有成为第一要务。当前中国移动各省市集团业务经营管理者和一线客户经理普遍在战略层面出现诸多困惑，同时普遍把竞争焦点锁定在中国电信。
全业务就是全竞争，战略就是为解决竞争，营销也是为了解决竞争。本文结合过往集团业务培训与咨询的体会，主要分析了动力100与商务领航的优劣势，然后从省市公司战略层面提出四点跨越建议IUCE，下期重点分享战术建议。
2、 动力100 PK 商务领航
表一主要从技术实现、产品与服务、产品优势、产品成熟度、品牌、客户资源、组织结构与人员、集成能力等维度对动力100与商务领航进行了比较分析。
表一：动力100 PK 商务领航
|
商务领航
|
动力100
|
|
|
实现技术
|
以ASP服务为核心，联合各企业信息化领域领先的权威厂商
|
通过移动通信网络平台，整合和利用最新通信技术和各种信息资源，SaaS模式
|
|
产品
和服务
|
集成了企业建站、在线安全、办公管理、客户关系管理、供应链管理等多种应用和服务。
|
三大类信息化产品和服务。一是集团客户通信标准化产品；二是行业应用解决方案 ；三是个性化解决方案。
|
|
产品优势
|
只需要支付月租费即可享用信息化服务。能够降低IT运作成本，提高中小企业使用信息化服务的安全性、稳定性和可靠性。
|
通过移动信息化可以整合集团用户与其下游客户的关系，为集团用户带来经济效益。建立在移动技术基础上，能够解决比如物流行业、交通系统等难以用有线技术实现信息化的难题。
|
|
产品
成熟度
|
所集成的产品相对成熟，用户比较容易接受，市场开拓比较容易见成效
|
相对新的产品，需要打开一个具有良好示范效应的市场，用户才能逐步接受，市场开拓的难度比较大。但是具有很好的市场前景。
|
|
品牌
|
全国性信息化服务品牌
在品牌建设方面快了一个节拍，具有先发优势。
|
05年为广东移动推行移动信息化的地方性品牌，09年统一为全国性品牌，各省市陆续推出。
有形的“动力100”体验店促进了品牌的推广与产品的营销。
|
|
客户资源
|
沉淀了大量的企业客户资源与政府关系资源，为“商务领航”的业务推广扬起了领航的风帆。在宽带接入具有独特优势，其中：
集团客户宽带数：约1700万家
互联网宽带用户数：约5300万户
集团IDC用户数：约3万家
|
服务集团用户存在先天的缺陷。
成立集团客户部，推行区域营销一体化，成立区域营销中心贴近集团客户与政府资源。在宽带接入方面存在较大劣势：
集团客户宽带数：约2.2万家（专线用户）
互联网宽带用户数：500万户
集团IDC用户数：约3200家
|
|
组织结构与人员
|
形成了总部、省、地市三级组织机构、矩阵式的事业部体制，根据细分市场设置了政企经理、商业楼宇经理、社区经理、聚类经理等5万以上客户经理。南方21个省集团客户工作人员2万人，管理人员7千人；
|
集团公司成立了集团客户总部，另外25省成立独立的集团客户部，地市、县公司机构参差不齐，地市公司设有产品经理、行业经理、集团客户经理等约2万余人，且大部分与个人客户经理互兼，基本上为社会化用工，流动性大，专业素质较低。
|
|
集成公司
|
总部设立集成公司，具有一级集成资质，下设22个省公司；总部人员300与人，全国900余人。
|
尚未建立系统集成公司，没有设计集成资质，卓望公司承接能力有限。
|
3、 动力100引领集团客户市场四跨越IUCE领先模型
基于上表中国移动动力100与中国电信商务领航两大品牌的比较分析，笔者从战略层面提出了动力100要领先集团客户市场的四个超越策略IUCE领先法，即动力100战略定位从移动信息化专家到信息化专家的超越，动力100独特主张从企业E化到U化的超越，动力100产品服务从以业务为中心到以客户为中心的超越，动力100价值诉求从动力100到使能100的超越。
1) 动力100战略定位：从M到I的超越（I）
我们不妨思考这样的问题，为什么动力100的英文是ipower100而非mpower100？很多熟悉广东移动动力100品牌的朋友都清楚原logo显著写着mpower100！
|
Mpower---Ipower
|
为什么是ipower100而非mpower100？
陈进勇电信观察博客评论：中国移动野心不小！
动力不仅是移动的动力，更是信息化的动力！
第一：ipower的定位比mpower格局更大，是信息化的力量，而仅非移动信息化的力量。即，在电信全业务时代下，中国移动会全面进入企业信息化市场，ICT，information信息化是核心；
第二：集团客户信息化需求呈现“一站式”采购、基于信息化整体解决方案的“一揽子计划”、一个账单管理、一个客户界面管理等特点，基于PC的信息化与基于手机终端CellPhone的信息化根本无法隔离，必然融合为一体。消除“信息孤岛”，集成是企业信息化的大势所趋，而系统集成正是中国电信的优势。
第三：与ihome家庭品牌一致，甚至符合世界I的潮流，imode、ipod、iphone、ifeng、ipai等；
第四：I富有内涵，可以有Enterprise on IP（基于IP的企业）、Individual Identification(分众识别)； Instant Message(即时信息)； Interactive Communication(互动的沟通)； I(“我”的个性化)等释义。
在全业务运营的环境下，中国移动的战略定位必然会做出调整，未来的定位将是“以移动信息化为核心的综合信息服务提供商”，中国移动会全面进入集团信息化市场与商务领航进行全面竞争。
因此，中国移动要赢得集团客户市场，集团业务的战略定位必须实现从M到I的跨越，从固定宽带网络接入、系统集成、信息化人才队伍建设等硬指标塑造集团业务核心竞争力，无法回避！短期需加大与铁通、广电、电力等具有宽带接入资源的运营商的整合力度。
动力100社区www.ipower100.cn
2) 动力100独特主张：从E化到U化的超越(U)
对于“E”，人们并不陌生。从个人通信用的e-mail到e-business、e-government（电子政务）等，这个取自英文电子（electronic）一词缩写的“e”似乎同任何一种传统的事物联系到一起，就能产生一种基于新型信息通信技术的新应用。也正是在这样的基础上，上世纪末正值互联网发展高峰时期，全球众多国家推出了旨在通过信息通信技术提高国力的电子兴国战略，如日本的e-Japan（电子日本）战略和韩国的e-Korea（电子韩国）战略等。
科技的进步永远能够不断带来惊喜，随着无所不在的计算技术（ubiquitous computing）及移动通信技术的发展成熟，人们开始考虑用“u”（ubiquitous，意指“无所不在的”）来取代原先的“e”，描述21世纪“无所不在的”信息社会。世界发达国家从E化到U化的趋势：
l 2000年提出了“e-Japan战略”，2004年5月，日本总务省正式提出了以发展ubiquitous（无处不在）社会为目标的U-Japan构想
l 韩国最先于2002年4月提出了e-Korea(电子韩国)战略，韩国情报通信部又于2004年3月公布了U-Korea战略。
l 1992年，新加坡提出IT2000计划，2005年2月，新加坡资讯通信发展局发布名为“下一代I-Hub”的新计划，标志着该国正式将“U”型网络构建纳入国家战略。
中国移动较中国电信具有两大独特优势：
l 无处不在ubiquitous的网络
l 将近5亿的无处不在universal手机用户群。
基于此独特优势，中国移动的集团业务应该提出自己的独特主张“U化”，U-China、U-city、U-enterprise、U-home等，建立Uchina和Ucity等联盟，占据国家与产业战略制高点。比如厦门移动通过建立TD无线城市以及推广“动力100”杯72行移动信息化应用大赛，与政府、各大产业紧密捆绑，在厦门掀起了3G教育与应用的热潮，抢占了战略制高点，成为全国无线城市建设与运营的典范。下阶段如果厦门移动能够锻造U-city的科技人文概念，那一定能够更广度和深度推进3G应用。
动力100社区www.ipower100.cn
3) 动力100产品服务：从以业务business为中心到以客户customer为中心的超越(C)
中国移动集团信息化以及中国电信商务领航信息化服务普遍存在着产品与需求脱节的问题。
从产业链分析：中国移动和中国电信的信息化产品多数是整合SI的产品，集团/省公司对众多SI的业务管理很自然成为集团业务的工作重点，是一直以业务为中心的管理模式。这种模式产生的弊端是产品服务与客户需求脱节，这是目前集团信息化推广过程中遇到的最大问题。集团客户信息化的需求存在着多样化、复杂化与个性化的特点，SI一方面无法贴近客户，另一方面为了实现自身价值最大化，所以为运营商提供的集团信息化产品相对比较标准化，无法满足集团客户需求。举个简单例子，目前多数MAS业务只是简单的短信群发，因为多数地市不具备二次开发能力，SI的支撑能力有限。各地市普遍“SI依赖”现象，动辄带着SI的工程师到客户了解需求和演示方案，没有SI业务无法开展。
从地市公司岗位设置分析：多数地市公司成立了集团客户部，设置了产品经理、行业经理、集团客户经理等客户经理岗位。在调研的过程中我们经常听到这三个岗位的人员互相推诿，信息多层传递，很难精确把握客户需求。
因为自身的技术实力的缺乏以及对行业市场的不够熟悉，使得各省市公司无法真正以客户为中心，多数停留在业务为中心的经营管理模式。
因此，动力100要摆脱“热装冷用”困局，超越“商务领航”，必须实现从以业务为中心到以客户为中心的跨越。以下是几种亲近客户的建议：
1、借鉴IBM模式，以行业细分市场，组建行业化团队。
2、整合或收购当地优质软件开发公司，这些软件公司具备开发能力又熟悉当地企业的信息化需求特点。
3、设置售前工程师，建立一支既懂技术又熟悉业务的销售工程师队伍
4) 动力100使命追求：从ipower100（动力100）到empower100（使能100）的超越(E)
动力100品牌内涵：
动力：动力源于实力、科技与创新，信息动力将推动政府效能，引导大客户创新，助力中小企业成长，协同伙伴共赢；100： 圆满极致，是对客户创造效能、实践价值的承诺；让信息创建百分动力，百倍效能；
“动力100”是创新运营模式的推动力，是信息化发展的强大动力。
那么，动力100为企业创造的价值是什么？动力100的使命是什么？
动力100真正的使命是：使能100！empower100！
动力100是过程，是输入，关注效率；
使能100是结果，是输出，关注效能；
动力100品牌以“使能100”为使命，集团业务能够更加的聚焦客户，时刻以客户为中心！建议各省市集团客户部（中心）塑造“使能100”的集团客户服务理念和团队文化，设计“使能100”的服务品牌、logo、服务规范等动力100创新服务营销模式，聚焦SI、集团客户经理等集团业务技术、营销、服务能量为集团客户创造价值。
动力100社区www.ipower100.cn 陈进勇博客 WWW.JOYZ.NET.CN
小结：
全业务意味着全竞争和全服务，对于中国移动，这既是机遇于是挑战。面对中国电信在政企市场的品牌、宽带网络、客户资源、客户关系、系统集成能力等多方面的优势，面对中国电信在政企市场的新一轮猛烈攻击，动力100如何以全新的品牌、全新的服务超越对手？
雄关漫道真如铁，而今迈步IUCE四跨越！
动力100社区 www.ipower100.cn Ipower100，empowering U 100！
集团业务交流平台&集团客户经理网上家园
一个使能型非盈利性网络平台
文章来自: 本站原创
引用通告地址: http://www.joyz.net.cn/trackback.asp?tbID=297
Tags: 
